Директор одной компании решил незаконно получить сведения о клиентской базе конкурентов. Он познакомился с их начальником отдела разработки программного обеспечения, предложив 200 тысяч рублей за услуги и то, что составляет коммерческую тайну. После того, как начальник отдела передал на съемном носителе клиентскую базу «заказчику», последний вручил деньги и тут же был задержан сотрудниками УЭБ и ПК УМВД России. В судебном заседании подсудимый полностью признал свою вину, поэтому уголовное дело было рассмотрено в особом порядке. Приговором суда от 10 января 2014 мужчина признан виновным в совершении преступления, предусмотренного п. «б» ч.2 ст. 204 УК РФ, ему назначено наказание в виде штрафа в 8 миллионов рублей с лишением права занимать руководящие должности в коммерческих организациях на срок полтора года.

Понятно, что чем лучше ты осведомлен о конкурентах, тем сильнее. Для государственных корпораций сбор интересующей информации (конкурентную разведку) проводят спецслужбы. Частный бизнес самостоятельно находит резервы для получения «секретов» конкурентов. Особенно в этом преуспели западные компании, используя информационно-аналитические методы, позволяющие собирать обширную информацию о юридических и физических лицах (Competitive Intelligence, сокр. CI). Хотя и у некоторых российских компаний уже не редкость выделенные специалисты или даже целые отделы, занимающиеся конкурентной разведкой. Работа данных специалистов основывается на современных информационных технологиях и последних достижения в области искусственного интеллекта. Сочетая технологии с психологий (не забывая о законодательстве), получается успешная разведывательная служба.

В СССР между понятиями «шпион» и «разведчик» путаницы никогда не было: «наши» - разведчики, «ихние» - шпионы. На самом деле те и другие делают одну работу, хотя различия на самом деле есть. Так, если рассматривать в разрезе бизнеса, то «конкурентная разведка» - все что в рамках закона и этических норм, а промышленный шпионаж - с нарушением законодательства и невзирая на моральные нормы. Подкуп и шантаж лица с доступом к коммерческой тайне, кража носителей с информацией, получение информации через коррумпированных чиновников и сотрудников правоохранительных органов, внедрение агента с заданием получить доступ к информации или продукции, незаконный доступ к тайнам с помощью использования технических средств (прослушивание телефонов, взлом почты, незаконное проникновение в компьютерные сети и т. п.) – все это шпионаж, за который дают реальные сроки, поэтому – не советую.

В противовес нарушению законодательства – конкурентная разведка. Кстати, 90% разведывательных данных умные и умелые получают из открытых источников. В большей части убеждаюсь в правиле - стучите в дверь и вам откроют (в закрытые двери порой стоит всего лишь постучать, чтобы их вам распахнули). В целом, методы конкурентной разведки можно разделить на кабинетные (все, что можно сделать из-за рабочего стола: поднять трубку телефона, написать письмо, провести поиск в интернете) и полевые (с выездом на место). Как понимаете, во втором варианте нужно оказаться на интересующем вас месте и провести осмотр, опрос, взятие образцов, выступить под видом клиента или поставщика. Зачастую достаточно просто припарковать автомобиль с включенным авторегистратором, чтобы собрать нужную информацию (например, количество въезжающего автотранспорта, чтобы оценить объемы и т.п.). Золотое сечение, когда информация отработана и кабинетными и полевыми методами.

Спрос на коммерческие тайны рождает предложение, но иногда предложение даже опережает спрос. В личной практике руководителя службы безопасности у меня был такой случай: незнакомый доброжелатель предложил нам копию, снятую с базы 1C конкурирующей компании, запросив за нее полмиллиона. Получив отказ с комментарием «нашей компании эта информация не интересна», уже через две недели готов был отдать ее за 50 000 рублей, а через два месяца курс упал еще в разы. Или: новый сотрудник службы безопасности, ранее работающий в конкурирующей компании, предложил мне на регулярной основе через него получать информацию с бывшего места работы (базу клиентов, объемы продаж и т.д.). Скажу сразу, что с сотрудником мы после этого предложения сразу расстались, ведь, когда он будет уволен из нашей компании, то идентичную услугу предложит новому работодателю. И еще один пример из практики: системный администратор за 30 000 рублей (почти тридцать серебряников) продал доступ к почтовому ящику генерального директора. «Контрольная закупка» проводилось нашей службой безопасности. А если бы покупателями выступили конкуренты? Увы, подобные истории – не редкость.

Добытую информацию проверяйте и перепроверяйте – всегда. Возможно, это специальной сброс вашего конкурента, направленный на то, чтобы дезинформировать. Если в целом описывать разведывательный цикл, то он должен включать такие шаги: первый – определите, что требуется знать; второй – сформулируйте вопросы, ответы на которые надо для этого получить; третий шаг – определитесь с объектами и источниками; четвертый – соберите информацию; пятый – убедитесь в ее достоверности; шестой – преобразуйте собранную информацию в конечный продукт (данные). Отдельно остановлюсь на первом пункте. Определившись, что требуется знать, ответьте и на такой вопрос: «Зачем мне это знать? Что я буду делать с этой информаций?» Если просто ради любопытства, то возможно не стоит тратить силы и средства на конкурентную разведку.

И последнее – специально для тех, кого привлекает романтика профессии разведчика. Огорчу, но конкурентный разведчик мало похож на Джеймса Бонда. Труд разведчика сегодня — это непрерывный и настойчивый, порой монотонный поиск и обработка информации. Это поприще не для тех, кто ищет больших денег или славы. Кроме того, разведчик должен обладать рядом качеств: настойчивость, творческий подход к выполнению служебных обязанностей, отличная память, аналитический склад ума, способности к продолжительной концентрации внимания, коммуникабельность, внутренняя организованность, принципиальность, порядочность и честность.

Для информации: в Екатеринбурге, на базе УрГЭУ можно получить высшее образование по направлению «Конкурентная разведка в международном бизнесе».


Константин СЕРГЕЕВ, НП "СРСБУ"

ЖУРНАЛ "Бизнес и Жизнь"

www.bzonline.ru